| | |  | 葡萄酒新型营销模式方案 |  |
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2005-07-03 13:42:20 消费中国网 | | | | 专用葡萄酒新型营销模式合作方案
一. 项目背景
在高速成长的葡萄酒消费市场中，高端葡萄酒的旺销已成为一大亮点, 高端市场的终端资源争夺也十分激烈。本项目通过有效的资源整合, 将使项目主体独享终端资源, 项目合作多方共赢.
二. 项目描述
高端葡萄酒市场终端主要指高级酒楼、星级酒店、高档酒吧等餐饮场所。目前这类场所的葡萄酒经营多是产品经销商和终端业主的合作形式。专用葡萄酒新型营销模式, 将借助知名葡萄酒的品牌效应, 创建终端业主自己品牌的专用酒, 并通过创新的销售形式(专用桶装酒散卖) 和富有魅力的文化促销 (艺术化的多功能葡萄酒保温柜是这一文化促销的载体) 实现终端业主独享自有的终端资源, 并使终端资源的效益最大化.
三. 项目资源分述
本项目共有三大核心资源：
1. 客户资源。项目主体即终端业主是精心选择的高级别的餐饮场所。这些终端不仅有庞大的客户网络, 而且其客户群体均有强大的消费能力。这些高消费客户群体自然就是本项目的客户资源。
2. 产品资源。本项目的产品由著名葡萄酒厂家生产, 品牌由生产商知名品牌加终端业主的自己品牌两部分构成。由此形成的终端业主专用酒不仅有名酒的品牌效应, 同时又有终端业主的个性化文化。本项目理想的产品生产商是张裕·卡斯特酒庄、南王山谷长城酒庄等。产品将设计专用酒标, 除传统的瓶装酒外, 本项目的一大亮点是专用桶装酒散卖模式。
3. 营销模式资源。本项目有机地形成了一种新型的葡酒营销模式。其核心理念是文化营销。而承载这一理念的载体即是“艺术化的多功能葡萄酒保温柜”（专利号：200520040579.0）。如图片所示，“保温柜”以巨大的葡萄酒瓶造型赢得百分百的眼球效应，两侧的铁艺酒架既可方便地存酒又丰富了整体造型。足有0.5m2的专用酒标是传播这一专用酒文化的最佳载体。透明瓶体内是符合专用酒品牌内涵的标志性饰品（现有图片模拟的是长城庄园、仿真葡萄果——好葡萄产好酒），在灯光的作用下给人艺术的享受。奇妙的是，酒标位置是一扇门。开启它，里面是先进的电子保温室（无振动，无制冷剂，保温10~16℃），可存放两支瓶装酒，一个桶装酒（容量23升=750ml规格30瓶）。
四．项目可行性
1．项目主体的可行性。项目主体即终端业主，在自己的场所销售具有名酒效应的自有品牌专用酒，不仅实现了自己终端资源的独享，并将通过专用酒来提升企业形象。在项目前期，终端业主无需任何投资，在专用酒酒标设计、专用酒产品样本、专用酒保温柜获得后才开始产品采购的投资。相信这一模式会受到广大终端业主的欢迎。
2．产品资源的可行性。张裕·卡斯特现行的整桶酒订购正符合了本项目的要求。项目所整合的庞大终端资源无论对哪一家生产商都是极其宝贵的。为这些终端贴牌生产并保留自己的品牌，生产商收获的不仅是年销数千吨的酒，同时将收获巨大的广告效应。专用酒既有名酒品牌魅力又有个性化内涵，消费者同样认同。同时，专用酒也是终端业主最好的个性化商务礼品。
3．营销模式的可行性。项目整体构成的新型营销模式将通过产品在终端的存放方式、存放载体的形式、卖酒方法等诸多形式要素共同形成的酒文化来实现。高度1.86m，直径0.4m的瓶型保温柜，两侧酒架最大宽度0.8m，这是陈列在餐饮包房的最合理设计。保温柜的多功能性和艺术感染力营造出了葡萄酒销售所特需的氛围。它不仅为消费者提供了高品质的酒，更使客户得到了精神享愉。在卖酒方法上，除了传统的瓶装酒外，桶装酒一杯一杯的散卖更是以新颖手法吸引客户。散卖方式与客户的酒量对等，同时不能喝酒的人也有尝一尝的冲动。在电子保温条件下，客户体验的是最佳的口感！所有这一切，项目所独有的新型模式在理念上突出文化内涵，在形式上富有创新和艺术感染！这一模式将会成为葡萄酒营销的经典。
五．项目效益分析
1．项目主体终端业主的年效益
以一个专用保温柜对应一间包房计算。包房全年客座率平均80%，散卖酒折算750ml瓶装酒计算。
365天x 80% x 2桌酒席/天x 0.6瓶/桌=350瓶酒
2．专用酒生产商年收益
本项目拟设10000个专用酒包房。
10000 x 350瓶x 750ml/瓶=2600吨
3．专用酒项目运营商年收益
专用酒保温柜专利权人是本项目的策划运营者
专用酒差价收益：收取适当的专用酒差价。
六．项目实施程序
1. 限额精选项目主体成员即酒饮终端业主2000家。设计2000个专用酒标，每个项目主体配送专用保温柜3~6只。
2. 专用保温柜制作，专用橡木桶制作, 样酒生产。
3. 各地物流工作落实。
七．合作方式
项目运营方拟寻求三家企业候选合作：1）与张裕公司合作，2)与中粮长城公司合作，3）与其它投资方合作。
项目投资概算：
保温柜制作费10000个x 850元=850万元
专用橡木桶30000个x 100元=300万元
项目推广费80万元
公司物料费（交通工具、办公设备等）70万元
专用酒订金600万元
各地物流项目100万元
备用金200万元
合计1600万元人民币
合作方式：投资方以1600万元人民币资金投入，占股45%。
(中国酒类行业网) | |
[责任编辑：
陈天虹] | |
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